最初に、結わえる社のビジネスについて教えていただけますでしょうか？
荻野様（株式会社結わえる： 以下 結わえる）：株式会社結わえるは、健康問題を解決したいという想いで2009年に創業しました。現代人の死因は大半が生活習慣病ですが、これは食生活の改善によって予防できます。この食生活の改善方法として、当社は「主食を玄米にする」という方法を推奨しています。
本来玄米は、食生活の改善に対して、非常に有益で、しっかりとしたエビデンスもありますが、多くの人はその事実を知らず、「美味しくない」というイメージを抱いています。この事実を打破するために創ったのが「寝かせ玄米」という炊飯の手法です。この手法で炊飯することにより、どんな玄米であっても「もちもちで柔らかく美味しい玄米」を提供することができます。
当社は、製造メーカーでありながら、卸売りやOEM、レストランやＥＣ運営等の販路を通じて、皆さまに「寝かせ玄米」をお届けしています。
また当社は、「健康は70点でいい」とも考えています。
私自身も好きなものを食すことが大好きですが、皆さまにも好きなものを我慢しない「心が喜ぶ食事」を思い切り楽しんでいただきたいという想いがあります。
その一方で、日常的な食生活に「玄米」を取り入れ、「一日一膳 玄米生活」を実践していただくことで、健康的な「体が喜ぶ食事」をベースにすることができます。
100点の完璧な食生活は難しいけれど、70点でいいから継続していくことが重要である。これが当社の「健康は70点でいい」という考え方です。
次に、皆さまの自己紹介とプロジェクトでの役割を教えてください。
荻野様（結わえる）：私は、株式会社結わえるの代表を務めています。
金山様（結わえる）：私は、EC事業部の部長として、自社サイト・楽天・Amazonなどの統括を担当しています。
鎌賀様（結わえる）：私は、EC事業部のリーダーとして楽天、Amazonの運用を担当、売上管理、また全社の在庫管理等を行っています。
結わえる社が抱えていた課題はどういった点にあったのでしょうか？
金山様（結わえる）：各サイトにおいて、大幅な値引きや非効率な広告に頼った売上ではなく、継続的に売上を積み上げていけるようなEC戦略が必要でした。
これまでは自社サイトを中心に運営していた中、楽天においても、プラットフォームの特性に応じた施策の展開が必要でしたが、それを実現するためのノウハウやリソースの確保が課題となっていました。
ビジネスパートナー選定にあたって重視したポイントは？
金山様（結わえる）：一点目は、ご提案時からより具体的なプランを提示していただけることを重視しました。その中でも一般的なアプローチではなく、弊社のブランド価値観や現状、意向をより理解した施策をご提案いただけることがポイントでした。
二点目は、楽天独自の仕組みに精通しており、最新動向などの情報収集能力もあることです。この二つによって「結わえる×楽天市場」の相乗効果をより発揮でき、弊社と共に伴走していけそうかがポイントでした。
ワンプルーフへ依頼したきっかけや決め手とそれにより実現したかったことは？
金山様（結わえる）：ご依頼した決め手は、「データドリブン」で「ロジカル」なご提案をいただいたことです。弊社の提供データや楽天のマーケット状況から短期間でかなり具体的な施策のご提案をいただきました。また、目標をしっかりと定義した上で現状との差を埋めるためにこの施策をするという論理的で非常に分かりやすいご提案をいただけました。
また、売上拡大や顧客満足度向上以外の裏目標として「弊社メンバーの育成」を考えていました。外部企業と一緒に仕事をさせていただく際に「こんなに分析して」「こんなに考えて」という施策をご提案いただいているという刺激をメンバー与えて、精進してほしいという意図もありました。今では、私がワンプルーフさんに嫉妬するレベルでワンプルーフさんに日々勉強させていただいていますし、良い刺激を与えていただいていると思います。
仲村（株式会社ワンプルーフ： 以下 ワンプルーフ）：
お問い合わせを受け、各種データを分析した結果、結わえる様は既に市場内で上位に位置し、マーケットを牽引する存在であることが分かりました。そのため更なる売上成長を実現するには、市場そのものの拡大が不可欠であり、あわせてF2転換率の改善も大きな課題として浮かび上がりました。
こうした状況を踏まえ、今後の方針を4つのフェーズ（潜在層へのリーチ、F2転換率向上、ギフト需要獲得、主力商品以外の拡販）に分けて戦略を設計し、売上と露出機会の最大化を目指すシナリオを構築しご提案。競合分析や商品の高評価レビューから、「売り方」の工夫によって大きな成果を生み出せると確信し、自信を持ってご提案いたしました。
具体的にワンプルーフによる課題解決アプローチはどういったものでしたか？
鎌賀様（結わえる）：ワンプルーフさんにご依頼させていただくまではモールイベントへの注力と、RPPやモール広告を始めとした広告の運用にとどまっていました。特にイベント時の売上を上げる施策を実施していましたが、安定的に売上、営業利益を十分に積み上げることができる状態ではありませんでした。
ワンプルーフさんは売上やアクセス、SEOなど様々な視点から現状を分析し、新たな施策を次々にご提案いただきました。そのどれもが「広告に頼ることを主軸とした施策」ではなく、売上・利益のベースを底上げする具体的な施策です。
もちろんRPP広告を始めとした広告周りの調整もこれまでとは劇的に異なり成果を上げていただいていますが、それ以外の施策において、なぜその施策を行う必要があるか、年間の目標達成のためにどうして行うのか、そのロジックを明確に示していただけます。そのため、施策の意図を理解したうえで実行、振り返りができ、今につながっていると感じております。
井野（ワンプルーフ）：過去のデータを分析する中で、まず着目したのが新規顧客と既存顧客の売上構成でした。
モールECの運用では、モール側から提供されるデータが限られているため、つい「広告からどれだけ売上が上がったか」という視点のみに注目しがちです。
ですが、結わえる様のようなリピート性の高い商材においては、高いコストをかけて獲得した新規顧客が、どの程度リピートにつながっているかが、何よりも重要な指標となります。
そこで弊社では、独自の解析ツールを活用し、受注データをもとに顧客の動向を詳細に分析しました。
その結果、「3回目以上の購入者は高い継続率を維持している一方で、新規顧客が2回目購入へ進む率が低い」という課題が、明確な数値として浮かび上がりました。
特に、イベント時の大幅な値引きで獲得した新規顧客は、その後の購入継続につながりにくい傾向が見られたため、以降はセール時の値引きをあえて限定的に抑えつつ、ディスプレイ広告ではなくRPP広告に重点を置く運用方針に切り替えました。
一言でまとめるならば、「大幅な値引きに頼らずに新規顧客を獲得し、2回目購入へと引き上げる」これがプロジェクト全体を通じた最大のテーマでした。
ワンプルーフによる支援後の成果はどうでしたか？
金山様（結わえる）：ワンプルーフさんに支援開始いただいた後、広告費用を上げているわけではないのですが、支援開始2ヶ月後くらいから日々の売上のアベレージが徐々に上がってきました。よくイベント時に極端に売上が上がるような施策もあるのですが、売上のアベレージが上がってきていることに手応えを強く感じました。
支援開始後2回目の楽天スーパーセールの月では目標を大きく超えて、34ヶ月ぶりの売上ギネス更新を達成できました。想定よりはるかに早く売上が大幅アップし、正直驚きました。
また、その際に売上大幅アップの要因を詳細に分析していただいたことで、より次につながる施策とすることができました。
井野（ワンプルーフ）：ご支援当初から最も効果が現れたのは、RPP広告に注力した点です。モールECにおいては「イベント時に広告配信を強化する」のが一般的な戦略ですが、結わえる様ではあえてその定石を外し、イベント時に絞らず常時広告配信にアクセルを踏み続ける運用方針を採用しました。その結果、検索面での出面を常に確保できる状態が実現しました。
この方針によって、配信単価（CPC）の大幅な抑制に成功しただけでなく、オーガニック経由のアクセスも着実に増加しています。広告施策の費用対効果（ROAS）は、新規顧客で2倍、既存顧客では3.5倍以上という成果に結びつきました。
加えて、値引きに頼らず新規顧客を獲得するための施策や、リピート購入を促進する対策も同時に講じたことで、ご支援開始からわずか6ヶ月で売上は約2倍、営業利益額は7.5倍という大きな成果を出すことができました。
成果を上げられた要因は何だと思いますか？
鎌賀様（結わえる）：2点あると考えています。
1点目は、施策の実施数とその施策を継続するかどうかの判断が適切であることです。ワンプルーフさんはモール施策に対する施策のノウハウや知見が膨大で、正確な分析をもとに施策提案しているので、その点で他の支援会社様とは一線を画していると思います。特に広告費を積み上げて売上を上げるような施策ではなく、定期便やクーポン施策、F2転換を意識したページ修正をメインで提案いただきました。その上で施策実施後に売上やアクセスが上がっているが、費用対効果やモール側の施策やイベントで今後の再現性が難しいと判断する場合は、施策を今回限りにするなど弊社の目標や課題を理解してくださった上でのご提案をしていただいていることに感動しています。もちろん効果のある施策においてもブラッシュアップを重ねて、今も継続しています。
2点目は、目標と施策において2社で共通認識を持ったことにあると思います。売上と営業利益の達成を目標にするだけではなく、今年の12月までにどのようにそれらの数字が推移していけばいいかワンプルーフさんからご提案をいただき、修正がある場合は細かにチャットや定例会で修正しています。その目標にむけて施策の理解度が一層増したと考えています。例えばクーポン施策では割引により利益額が減りますが、ただクーポンを発行しているだけではなく、それぞれにF2転換や客単価の引き上げなど、最終目標を意識した施策になっています。細かい点まで2社間で共通認識を持つために、ワンプルーフさんが弊社に寄り添っていただいたことが成功の要因かと思います。
井野（ワンプルーフ）：大きく分けて、成果が出た要因は2点あると考えています。
1点目は、CRM分析を通じて、顧客の状況や利益率を明確に数値で把握できた点です。
モールECでは、開示されるデータに限りがあるため、通常は顧客の動向を具体的な数値として捉えるのが難しいのですが、結わえる様の全面的なご協力のもと、弊社独自のノウハウを活用し、顧客の状態や利益率の推移を可視化する仕組みを構築しました。
会計が締まっていない月の途中であっても、定期的に集計を行うことで、使える費用の残額や最終的な営業利益額の見通しをリアルタイムで把握しながら、目先の施策をスピーディーに判断することが可能になりました。
単純に「いただいた予算で広告を配信する」という運用ではなく、
「この利益状況であれば○％は値引きに、○％は広告に振りましょう」といった、利益を軸にした具体的な会話ができたことも、大きなポイントだったと感じています。
2点目の要因は、「結わえる様の判断スピードと実行力」です。
毎月の定例ミーティングでは複数の施策をご提案していましたが、すべての提案に前向きに向き合っていただき、多くのケースでその場で実施可否の判断をいただくことができました。
中には、ミーティング終了から数時間で画像制作とLP設置を終え、その日のうちに施策が開始されたこともあり、その圧倒的なスピード感には驚かされました。
EC運用においては、すべての施策が成果に直結するわけではありません。
だからこそ、トライ＆エラーを繰り返しながら、いかに高速でPDCAを回せるかが重要です。そうした中で、結わえる様の迅速な意思決定と実行体制があったからこそ、短期間での増収増益が実現できたのだと実感しています。
業績以外における定性的側面でワンプルーフへ感じることはありますか？
鎌賀様（結わえる）：チャットや定例会などでやりとしていただいています。私の疑問点や認識不足をかなり早いスピード感でお答えしていただいているのでいつも感謝しております。それだけではなくモール売上、営業利益などの弊社側の管理シートを共有し、いまではそのシートで一部の施策管理等も行っていただけており、弊社としては柔軟な対応、やりとりに長けていると感じています。
結わえる社にとって、ワンプルーフはどのような存在か？
鎌賀様（結わえる）：とても頼りになる存在です。モールへの知識と分析力、弊社の商品や体制の把握、どれをとっても他の支援会社と異なります。弊社の売上だけでなく利益を商品ベースで分析し、施策を提案していただけることが信頼できる大きな要因です。そのため、些細なことでも相談したいという点で頼りになっています。
ワンプルーフはどのような企業にお勧めだと思いますか？
金山様（結わえる）：商品に自信があり、EC運営に課題があるすべての企業にお勧めしたい。弊社は楽天店を支援していただいていますが、分析力自体を実感していますので、楽天店以外でもより良いご提案をしていただけると思いますし、弊社も将来的には他チャネルのご相談にも乗っていただきたいと考えています。
商品が良ければ、ワンプルーフさんはきっとECにおける課題を一緒に解決に導いてくれると思います。
最後に今後の展望をお聞かせください。
荻野様（結わえる）：まずはもっと多くの方に「寝かせ玄米」をお届けしていきたいと思っています。そして、日本だけではなく、世界中がこの健康問題を抱えていますので、海外にも進出していきたいと思っています。旨いか不味いか、安いか高いか、感覚的な快楽や経済性だけを求めた判断基準のライフスタイルではなく、持続可能な世の中にしていきたい。
日本の伝統的生活文化を現代のセンスや価値観、ライフスタイルに合わせて「結わえる」ことが当社の役割。生活習慣病は患う前に、予防しなければならないので、最先端医療が解決してくれるものではなく、健康的な食生活が大事なのです。
また、寝かせ玄米をより多くの方々にお届けするために、誰でも簡単に美味しい寝かせ玄米を炊飯できる家電（炊飯器）の開発も進めています。玄米を自宅で美味しく炊くことへのハードルが高く、だからこそ当社の「寝かせ玄米」をご支持いただいているものと自負していますが、当社の玄米炊飯技術を生かし、もっと手軽に玄米生活を楽しんでいただけるように、と考えています。
更には、「何故玄米が健康に良いのか？」「こういった食生活が健康に良い」ということを伝えていく、教育していくコンテンツの提供にも力を入れていきたいですね。
そして将来的には、日本の伝統的生活文化と食と健康のテーマパーク「YUWAERU VILLAGE」を創りたいと考えています。農業や漁業はもちろん、味噌、醤油、酒、ビールの製造、食品の生産や加工、販売まで行う場所。伝統的なモノづくりや建築を行い、レストラン、温泉、宿泊、別荘、健康・医療施設、学校まであるような、子供からお年寄りまでみんなが遊んで楽しめるワンダーランド。当社はこういった世界を創りたいと考えています。
結わえる
※本記事は2025年5月時点の取材内容に基づいて作成しています。
