最初に、ドームさんのビジネスについて教えていただけますでしょうか？
中村様（株式会社ドーム：以下 ドーム）：ドームは、スポーツブランド「アンダーアーマー」の日本総代理店として、マーケティング活動や営業活動を通じてUnder Armourを日本に広めています。
次に、皆さまの自己紹介とプロジェクトでの役割を教えてください。
中村様（ドーム）：私は、Eコマース部の全体責任者を担っています。
木戸様（ドーム）：私は、アンダーアーマー公式サイトおよび楽天様・Yahoo!様・ZOZO様といった主要マーケットプレイスのEC運営チームのリーダーとして、そのマネジメントと戦略立案を担当しています。
田代様（ドーム）：私は、全マーケットプレイス先の運営管理・戦略立案を担当しております。中途での入社時から楽天市場・Yahoo!ショッピングのオペレーション構築～販売戦略の実行など、様々な場面でワンプルーフさんとコミュニケーションさせていただきながら運営しております。
内田様（ドーム）：私は、2025年4月から楽天・Yahoo!の担当となり、両サイトの運営を担っております。担当となってから日は浅いですが、ワンプルーフさんとのコミュニケーションから、各社の運営について学ばせていただいております。
2019年にUnder Armour公式楽天店、及び公式Yahoo!ショッピング店をオープンされましたが、当時の状況を教えて下さい。
中村様（ドーム）：チーム営業を対面で行っていた時代から、大手量販店での販売へと規模が大きくなり、やがてデジタルも発達したことでDirect to Consumer（D2C）による、よりパーソナルな販売活動へとシフトしていきました。 その中で、マーケットプレイスはUnder Armourをまだ知らない方にリーチすることができる、ブランドの玄関口として大きな可能性と市場があると考え、オープンしました。
Under Armour公式楽天店、及び公式Yahoo!ショッピング店をオープンするにあたって、ドーム様が抱えていた課題はどういった点でしょうか？
中村様（ドーム）：現場においてはマーケットプレイスの専門知識をもった社員がいないことが大きな課題でした。
ワンプルーフへ依頼したきっかけや決め手とそれにより実現したかったことは？
中村様（ドーム）：まずは安定稼働だと認識しています。また、日々社内情勢やマーケットプレイス内の動向が変わる中で、クイックな対応ができる体制構築は実現したかったところです。
ワンプルーフ仲村：ドームさんからご支援の相談をいただき、初めてお話を伺った際、Under Armourというブランドの世界観を守りつつ、タイトなスケジュールでオープン日を目指す必要があり、決して簡単ではないプロジェクトであると思いました。
一方で、弊社は過去に様々な「ブランド公式ショップの立上、運営支援」を行ってきました。ブランドのポリシーを守りつつ、制約の多いECモールの中でビジネス拡大を支援してきた経験やノウハウを投下する事で、十分にドームさんの期待に応えられると確信し、ご提案に踏み切りました。
ショップオープンまでの支援はどのように進めていったのでしょうか？
ワンプルーフ仲村：早い段階でゴールから逆算してスケジュール設計を行い、いつまでに誰が何をすべきなのか、またオープンまでの各社がクリアすべきTODOを可視化するところから開始しました。
タイトなスケジュールでオープンを目指す必要があったため、マイクロマネジメントを行ったという側面もありますが、プロジェクト全体を可視化し、ドームの皆様に安心していただけるようリードすることを重視しました。
特に今回のようなプロジェクトの場合では、仮にオンスケジュールであったとしても、進捗が見えない事自体がストレスになってしまいますから、弊社主導で透明性の高いプロジェクトマネジメントを心がけた、ということです。
無事オープンを迎えた後、具体的にワンプルーフによる支援内容に対してはどのように評価されていますか？
田代様（ドーム）：楽天市場やYahoo!ショッピングは、各社のモール施策やユーザー特性が異なるため、オペレーション・販売戦略など様々な部分で慣れない点が多くありました。
ですが日々の丁寧なコミュニケーションを通じて、各モールの特性に合わせたご提案や改善案でより良い売場になるようワンプルーフさんとチーム一丸となって目標達成に向かって進むことができていると思っています。
また、業務・レスポンスなど全てにおいてスピーディーなので、様々な新たな取り組みを実施することができております。自店舗にとって何が効果的なのかを一緒に思考・検証いただいているので、日々安心して運用することができています。
ワンプルーフ山本：私は初期のプロジェクトマネージャーとして、コンサルティングおよびディレクションを担当させていただきました。ローンチ当初は、ドームさんにとって楽天での運用が初めてだったため、慣れない点も多く、運用面でのご不安も多くお持ちのご様子でした。そのため、Under Armourの一員としてスピード感を持ち、プロジェクトを積極的にリードしていくことを意識しました。
同じ目標に向かって走るパートナーとして、良いこともそうでないことも素直にフィードバックさせていただき、スピーディーな進行を心がけました。また、ドームさんは意思決定が非常に早く、「まずはやってみよう」という前向きな姿勢をお持ちだったため、効果的な打ち手を素早く講じることができたと感じています。
開始当初、『ワンプルーフさんはドームのEコマース部メンバーだと思っていますので、何でも遠慮なく言ってください』と仰っていただけたのは、とてもありがたいお言葉でした。
ECモールの運営においては、すべての施策が初めからうまくいくとは限りません。最初から100％の完成度を求めるのではなく、トライ＆エラーを重ねながら、PDCAを高速で回していく姿勢が重要です。そうした点をご理解いただき、ドームさんにも並走いただけたことが、成果につながった大きな要因の一つであると感じております。
ワンプルーフによる支援の成果はどうでしたか？
ワンプルーフ山本：ドームさんにとっても大きなチャレンジだったと思いますが、まずはブランド公式ショップとして、市場内でのプレゼンスを上げていくことを重視していましたので、出店1年目にマーケット内ブランドシェア1位を獲得できたことは非常に大きな成果だったと思います。
ワンプルーフ宮崎：先程、山本が言及した通り、開店初期に一気にマーケット拡大を推進できた点は大きく、暫くはYOY200％以上の成長率を継続的に実現しました。
また、一定ビジネスが成熟してきた段階からは、ビジネスの継続拡大は勿論、「両社の生産性向上・効率化」もテーマの1つに掲げてきました。
併せて、「プレミアムブランド化」をより強く意識するようになり、広告投資や販促面の最適化に加えて、ファンダメンタルを強化し、「売り方」にもこだわるフェーズにシフトしていきました。
とはいえ開店から本日に至るまで6年程の月日が経ちますが、その間には様々な側面で、コンディションの良い時期、悪い時期の両方があったことも事実です。
そうしたあらゆる状況下において、常に課題の本質を見極め、最適な打ち手をスピーディーに思考し、課題解決をご支援してきました。
市況の変化、各モール側を含めた各社の人員体制変更、Under Armourさんが掲げるブランドの成長戦略、等を鑑みた上で、最適なご支援を継続してきた自負があります。
中村様（ドーム）：山本さんが仰る通り、本当にゼロからのスタートでしたが、3年後には10億円を超えるようなビジネスの規模感にしていただいたことにとても感謝しております。
成果を上げられた要因は何だと思いますか？
木戸様（ドーム）：成果を上げられた要因としては、やはり店舗運営における高い専門性を持ったワンプルーフさんのアドバイスが大きかったと思います。定例のミーティングだけでなく、日々の細かなやり取りや、何かあったときのクイックレスポンスにもすごく助けられました。実際に案件を動かしていく中では、細やかな確認・調整が必要になってくるため、安心感をもって日々やり取りできております。
また、ブランドビジネスへの理解が深く、こちらの意図やニュアンスを汲み取ったうえで丁寧にコミュニケーションしてくださるので、安心して相談できる関係性が築けたのも大きなポイントです。
「アンダーアーマーさんなら…」というように、ブランドの世界観を理解したうえで、やるべきこと、やらないほうがいいこと、をご提案いただけることは大変ありがたいです。
ワンプルーフ山本：ローンチ当初にスピード感を持って成果を上げられた要因としては、弊社からの提案に対し、ドームさんが迅速にご判断・ご対応くださったことで、モール内で売上を最大化するチャンスを逃さず、的確に捉えることができた点が大きかったと考えています。
また、隔週でミーティングを実施し、双方で状況を適宜共有しながら、柔軟かつスピーディーにアクションへ移せたことも成果につながった要素の一つです。加えて、モール特有の非常にタイトなリードタイムの中、どのように進行していくかを現場レベルで常にすり合わせ、必要に応じて会議体も柔軟に変更し、コミュニケーションの手段やプロセスそのものから見直していけたこと、運用体制のベースを早い段階で築けたことも、大きな推進力になったと感じています。
ワンプルーフ宮崎：課題を明確にし、それに合わせた人員配置、リソースの分配を行った事が大きいと考えています。コンサルティング領域と日常的に行う運用業務領域で切り分け、その上で適切な担当者をアサインしたことで、人的リソースの最適化を実現し、アウトプットの品質担保を心がけました。
フロントのプレイヤーは常時2～3名ですが、各業務領域、タスク領域別で配下のプレイヤーは10～15名程の体制です。各業務単位でスペシャリストをアサインする体制構築を行った結果、このような体制となりました。
ワンプルーフの支援体制側面だけではなく、ドームさん・ワンプルーフに加え、各モールの担当者様を含めた三社の役割分担が最適となるようマネジメントできた点も大きな要因の1つです。
そしてこれは、運営主体であるドームさんのご協力あってのことであり、まさに「One Team」だと思っていますし、共に成長させていただいている事が何よりビジネス拡大の要因であるとも考えています。
また、今だから言える事でもありますが、「ある楽天SSで、過去最高の売上を記録した一方で、振り返ると過去最悪の営業利益だった」という苦い経験もしています。
そういった経験も踏まえ、先程も言及しましたが、「プレミアムブランド化」を目指す上で、ファンダメンタルを強化と生産性の向上、運用効率化にもこだわり、より筋肉質な店舗に成長できるよう心がけました。
ワンプルーフ仲村：私が考える成功要因の1つは、中長期のブランド戦略の目線合せの機会を定期的に設けていただいている点です。
半期毎に新シーズンの商品展示会にご招待いただいており、その中で次シーズンの新商品を拝見しながら、プロダクト戦略についてお話を伺う機会があります。その際に併せて中長期のブランド戦略についてご説明いただいているのですが、この場でビジネスの最上流で目線を合わせる機会をいただけていることも大きな要因であると捉えています。
足元の売上や利益だけではなく、「未来に渡ってUnder Armourブランドがどういった成長戦略を描いているのか」を理解した上でご支援させていただくことは、同じ温度感でコミュニケーションし、本質をブラさないコンサルティングに繋がると考えています。
直近の工夫や支援内容の変化があれば教えてください。
田代様（ドーム）：各モールの大型施策に向けた販売戦略だけではなく、ファンダメンタル施策も力を入れて取り組んでおります。
もちろん販売戦略も大事ですが、ブランドとしてお客様に商品をどのように画面上で伝え、魅力的に見せるかという「売場面」を日々工夫していくことも、EC運営においてとても重要であると考えています。
直近ではサムネイル画像に文言追加のご提案をいただき、今年度販売を強化したいアイテムの打ち出し方法を変更いたしました。社内でも「わかりやすい」との声も上がっており、昨年より売上10％アップの実績にも繋がりました。SEO対策や販売導線だけではなく、商品の打ち出し方についてのご提案をいただけることも大変心強いです。
ワンプルーフ亀井：私は現在コンサルティング、ディレクションを担当させていただいております。
直近では、より詳細なKPIの管理、分析、可視化を目的とした独自の分析ツールを導入させていただきました。
どうしても各モールの管理画面上から得られる情報・数字は限界があります。
ただその中には、投資判断や戦略戦術の意思決定に大きな影響を及ぼすものもあり、これらを可視化する独自の分析ツールを直近で社内開発し、導入させていただいた、という経緯です。
少しだけ具体で触れると、広告効果測定の効率化、クロスセル分析、セール時の投資対効果の可視化、等が実現できる環境になりました。
楽天RPP広告のCVRは200％アップする等、早速広告のパフォーマンス改善に繋がっていますし、その他の施策においても、可能な限り正確な店舗の健康診断によって、より精度の高い施策実行に繋がっていると考えています。
業績以外における定性的側面でワンプルーフへ感じることはありますか？
木戸様（ドーム）： 繰り返しになりますが、「One Team感」が非常に強いという印象です。業績以外の定性的な面でも、ワンプルーフさんには本当に信頼を置いています。特に、モール側のECCとの連携がしっかりしていて、こちらでは確認が難しいようなことも、すぐに動いて確認してくださるので、「一緒に運営しているパートナー」という感覚があります。
私が元々Wholesaleの卸部署から異動してきたこともあって、モールのECCさんを巻き込んで、三社プロジェクトを構築してくれることに驚きました。
モール全体の動向や、ECCさんのちょっとしたニュアンスまで汲み取ってくれるので、こちらとしても安心して任せられますし、意思決定もしやすくなっています。
それに、何より人柄の良い方が多いです（笑）。こちらが少し的外れな質問をしてしまったときでも、嫌な顔ひとつせず、丁寧にわかりやすく説明してくださるので、つい「これ前にも聞いたかも…」と思いながらも、また聞いてしまいます（笑）。
田代様（ドーム）：どんな時も明るく前向きなレスポンスや、一緒に全力で取り組んでいいただいているので、とても安心できるパートナーと感じています。
各社の大型セールが立て込む繁忙期も毎回全力で一緒に駆け抜けていただき、私も前向きに様々なチャレンジをしながら運営をすることが出来ています。
また、前例がない施策や意思決定がしづらい案件がある際も、自店舗の状況も踏まえた丁寧なご提案をいただけるので「これはワンプルーフさんに相談しよう！」と様々な案件を日々ご相談させていただいております。
内田様（ドーム）：2025年4月に担当となり、まだ半年ほどですが、日々ワンプルーフさんには丁寧なサポートをいただいています。
これまでドームでは、1〜2チャネルを1名で担当する体制でしたが、現在は楽天さん・Yahoo!さんに加えてZozoさんも含めた3チャネルを自身が担当しており、日々対応すべきタスクも多い状況です。
分からないことも多く、苦手な分野もある中で、ワンプルーフさんに日々支えられています。
ドーム様にとって、ワンプルーフはどのような存在でしょうか？
木戸様（ドーム）：ワンプルーフさんは、ECのことなら何でも相談できる“何でも屋さん”のような存在です。昨今AIの進化が目覚ましいのですが、EC運営ではまだまだ人の手によるフィジカルな作業や、細やかな連携が欠かせない場面が多くあります。そういった部分をしっかり支えてくれるのが、ワンプルーフさんです。
フィジカルな作業から、意思決定に必要な情報の丁寧な共有まで、適切な人員体制のもとで幅広くサポートしてくださるので、本当に心強いです。こちらが「ちょっと聞いてみようかな」と思ったことも、気軽に相談できる安心感があります。
田代様（ドーム）：日々の運用から課題に直面した際も一緒に乗り越えてくれる”One Team”の存在です。リカバリーが必要となった際や繁忙期なども全力でサポートいただき、とても心強いです。
ワンプルーフさんの様々な経験から最適な運用に導いてくれるので、楽天・Yahoo!共に日々の運営をすることができております。また常にアンテナを張って新しい情報をキャッチされているので、豊富な知識からもご支援いただいております。
ワンプルーフはどのような企業にお勧めだと思いますか？
木戸様（ドーム）：ワンプルーフさんは、ブランドアイテムを扱っている企業や、社内にECモール運営の専門人材がいない企業、そして「売上を伸ばしたいけれど人手が足りない」といった課題を抱えている企業に特におすすめです。
ECモール運営のプロフェッショナルとして、戦略の立案から広告運用、商品画像やクリエイティブの制作まで、幅広くサポートしてくれるので、社内リソースが限られている企業でも安心して任せることができます。
「ECのことはまずワンプルーフさんに相談しよう」と思えるような、頼れる存在です。
最後に今後の展望をお聞かせください。
中村様（ドーム）：過去の歴史においてUnder Armourのブランド戦略は日々変わってきましたし、当然ながら今後もあらゆる状況下において変わっていくはずです。
ただその中で、「Under Armourはアスリートのためにあるブランドである」ということだけは変わらず在り続けるものだと考えています。
そこを強く意識しながら、各チャネル戦略に紐づいてマーケットプレイスビジネスも運営されていきます。マーケットプレイスは市場も伸びており沢山のお客様がいらっしゃいます。「我々の顧客は誰なのか」を意識した運営を行い、今後もアスリートの悩みを解決していきたいと思います。
UnderArmour公式ショップ
※本記事は2025年10月時点の取材内容に基づいて作成しています。
